Название:
ПродажникДобавлен:
19.03.2026 в 15:37Категории:
Измена Романтика
Этот сирота неплохо устроился в этой жизни.
Зик был продавцом и гордился этим. Казалось, он всю жизнь занимался только продажами: в подростковом возрасте продавал подписки на журналы, в колледже — обувь, а после выпуска — самые разные товары и услуги. А на сегодняшний день он продавал очень дорогие технологические решения для крупных компаний.
Он прочитал все книги ведущих гуру продаж, переучился у бесчисленного множества менеджеров по продажам, посетило уйму тренингов по продажам, оббил тысячи порогов и совершил столько «холодных звонков», что выслушал, пожалуй, все известные человечеству отговорки и возражения, а слово «нет» слышал тысячи раз.
Он никогда не принимал отговорки и возражения на свой счет и любил слышать «нет», потому что с самого начала уяснил, что это начало разговора. Более того, он старался добиться этого «нет» как можно раньше в беседе. Тогда «нет» можно было проверить — действительно ли это окончательный отказ или за ним кроется что-то, что еще предстоит вытащить на свет.
На самом деле он предпочитал быстрое «нет» медленному «да» и даже заранее давал потенциальному клиенту разрешение быстро сказать «нет», делая это частью своего вступительного разговора.
— «Да» означает, что мы назначаем следующую встречу, чтобы обсудить более детальные требования к проекту и, возможно, даже подписать соглашение. «Нет» означает, что мы пожимаем друг другу руки и расстаемся друзьями. Но, пожалуйста: возможно, вы не захотите ранить мои чувства и ответите мне чем-то вроде «может быть», например: «Ну, нам нужно подумать». В таком случае я восприму это как «нет», и мы больше не будем разговаривать. Вы согласны?
Во всех случаях потенциальные клиенты соглашались, и во многих из них они не решались ответить ему типичной отговоркой и на самом деле не хотели говорить «нет». В конце концов, этот продавец задавал действительно хорошие вопросы — вопросы, от которых им становилось не по себе, которые затрагивали то, о чем они не задумывались, то, о чем его конкуренты даже не спрашивали и не думали, бросая на стол свои глянцевые брошюры в надежде, что они сработают.
Свою стратегию опроса он называл «воронкой боли» — серией вопросов, призванных провести клиента через проблему. Это некомфортно для клиента. В конце концов, встреча с продавцом не должна быть для него комфортным опытом.
Если потенциальному клиенту комфортно, если он не чувствует никакого дискомфорта или боли, значит, по сути, он контролирует ситуацию, а продавец просто раздает свои знания и информацию.
Именно так и поступает большинство продавцов. Они показывают свои презентации и глянцевые брошюры, не имея ни малейшего понятия о том, где кроются настоящие проблемы и возражения.
И именно поэтому Зик заполучал крупных клиентов: он завоевывал их доверие и уважение и становился для них скорее партнером, чем «просто» продавцом.
***
DesignTechCorp была чрезвычайно прибыльной компанией. В ней работали разработчики и программисты, актуарии и гении математики, которые эффективно и результативно создавали для клиентов поразительно сложные решения.
Их успеху способствовали две причины. Первая — отличная команда проектировщиков, которая тщательно прорабатывала техническое задание на начальном этапе. Вторая — продавец, который отлично справлялся с ролью посредника между разработчиками и заказчиком и обеспечивал высокую маржинальность продаж.
Саттон Хансли, двадцативосьмилетний менеджер проектов, быстро продвигалась по карьерной лестнице благодаря острому уму, организаторским способностям, политической гибкости, безжалостности и внешности. Ее проекты обычно сдавались в срок и укладывались в бюджет. И хотя высшее руководство вознаграждало ее за успехи, но члены проектных команд относились к ней если не с неприязнью, то без особого уважения.
В компании большинство знали, что она на «едет на скором поезде» карьерного роста. Саттон входила в число сотрудников, которых новый генеральный директор привел с
Эротические и порно XXX рассказы на 3iks
Сказки Семирамиды